Erfolgreicher Verkauf

Um das Produkt erfolgreich zu verkaufen, musst du lernen, wie man es macht. Es ist kein Zufall, dass es viele Trainings und Seminare für diejenigen gibt, die sich mit der Umsetzung bestimmter Produkte beschäftigen. Und der beste Rat für erfolgreiche Verkäufe von Trainer und Berater ist unten gegeben.

Verkaufsstatus.

Eigentlich verkaufen wir nur unseren Status. Sie müssen ein Experte und ein Experte auf Ihrem Gebiet sein. Aber es sollte nicht derjenige sein, in dem sich Ihre Dienstleistungen und Produkte befinden. Viel wichtiger ist der Bereich, der das Geschäft des Kunden darstellt. Wenn du ihm einen Experten auf seinem eigenen Feld zeigst, dann ist es dumm, über den Preis zu streiten. Wenn die meisten Treffen mit Fragen über den Preis beginnen und enden, dann heißt es, dass du vielleicht ein guter Mensch und ein Geschäftsmann bist, aber den Status eines Experten nicht verkaufen könntest.

Erfolgreicher Verkauf

Ehrlichkeit der Arbeit.

Der Klient sollte von Ihnen die Wahrheit hören – Sie sind rentabel, um ehrlich zu arbeiten. Statistiken sagen, dass ein zufriedener Kunde über seine Eindrücke zu drei Bekannten erzählen wird, aber die Unzufriedenen teilen sich mit 10-20. Wissend, ist es rentabel, Kunden zu täuschen? Es stellt sich heraus, dass ehrliche Arbeit ein Schlag unter dem Gürtel für Konkurrenten ist, das kann eine erstaunliche Nachricht für Kunden sein. Es gibt ein Stereotyp, dass ein Geschäftsmann sollte nicht erwarten, Ehrlichkeit. Den Kunden nicht in Worte abbringen, es ist am besten, ihm zu zeigen, dass du nicht nur ehrlich bist, sondern auch ein Experte.

Verkauf auf Zeit.

Du kannst nicht ständig verkaufen – alles hat seine Zeit. Der Verkäufer ist kein Reiseverkäufer. Es gibt andere Regeln, einen anderen Zyklus des Deal und seinen Wert. Wenn früher die Vorbereitung 10% der Zeit, und der Rest ging an die Arbeit mit dem Client, jetzt die Zahlen sind umgekehrt. Es gibt keine Verkäufer, die “wissen, wie man Geschäfte macht”. Es ist notwendig, qualitativ auf allen Stufen zu arbeiten: die Suche nach dem Kunden, die Ermittlung seiner Bedürfnisse, die Präsentation des Produktes, den Nachweis seiner Vorteile, den Abschluss der Transaktion.

Start mit Inlandsverkäufen.

Bevor Sie den Verkauf an Ihre Kunden organisieren, müssen Sie an Inlandsverkäufen arbeiten. Einer auf dem Feld ist kein Krieger. Das ist zu ernst, um es den Reihen der gewöhnlichen Verkäufer zu geben. Wenn die Verkäufe das Wohlergehen des Unternehmens bestimmen, dann sollte es an dem Prozess in vollem Umfang teilnehmen. Wenn die Verkaufsabteilung eine Aufteilung in “wir” (Verkäufer) und “sie” (die anderen Mitarbeiter) hat, dann ist dies ein schlechtes Zeichen. Der Verkäufer muss verkaufen, wenn er sagt, er könne das Ergebnis nicht durch Service, Logistik, Produktion oder Finanzen erreichen, es ist ein Zeichen dafür, dass er die meisten Inlandsverkäufe zu tun hat. Und nur wenn bestimmte Bedingungen erreicht werden, wird es möglich sein, direkt an Kunden zu verkaufen.

Vermeiden Sie den Vergleich mit anderen.

Es ist notwendig, solche Bedingungen zu schaffen, die der Kunde nicht mit den Mitbewerbern vergleichen muss. Es muss eine Möglichkeit geben, sich herauszuheben. Die Situation, wenn alle gleich sind, sollte nicht passieren. Wenn der Klient anfängt, darüber zu sprechen, dann wird seine nächste Phrase über den Rabatt sein. Die Produktpositionierung erfolgt im Kopf des Klienten, er muss den Unterschied sehen und spüren. Wenn dies nicht passiert, dann ist Ihr Produkt gesichtslos. Es lohnt sich, mit konkreten Werten konkrete Unterschiede zu sehen, ohne darauf zu warten, dass der Kunde ein Experte wird. Und diese Unterschiede können sich auf Produkte, Dienstleistungen, Unternehmen, aber vor allem – der Verkäufer selbst beziehen. Wenn ein Produkt oder ein Unternehmen teilweise verbessert werden kann, haben die Manager grenzenlose Möglichkeiten zur Selbstverbesserung.

Erfolgreicher Verkauf

Verstehen Sie die Ängste der Kunden. Vor hundert Jahren spielten die Verkäufer die Rolle der “Clowns”. Sie mussten auf sich aufmerksam machen und sie überreden, einen Deal zu machen. Dann fingen sie an, “Wanderverzeichnisse” zu fordern, mit Fakten über das Produkt zu pfeffern. Die nächste Etappe des Verkäufers – “Spezialkräfte”, die um jeden Preis zu verkaufen sucht. Heute agiert der Manager als Partner seines Klienten, der ihn respektiert, hört und unterschreibt nur gegenseitig vorteilhafte Verträge. Wenn der Klient verlässt und verspricht, den Vorschlag zu betrachten, dann müssen Sie verstehen, dass das Ergebnis nicht erreicht wird.Wenn alles wie erwartet getan wird, wird die Transaktion sofort ausgeführt. Wenn der Klient verlässt und Zeit zum Nachdenken braucht, dann schreckt ihm etwas. Das muss ich wissen. Wenn es eine Frage des Preises ist, dann lohnt es sich, einen Aktionsplan für diesen Fall zu entwickeln. Wenn der Fall in der Qualität ist, dann sollten die Aktionen anders sein, wenn die Ungewissheit über die Fähigkeiten des Unternehmens die dritte ist. In jedem Fall sollte der Verkäufer wissen, wie man mit den möglichen Ängsten ihrer Kunden umgehen kann.

Verwalten der Kundenerwartungen.

Der Verkäufer muss die Erwartungen seines Kunden verwalten. Die panische Angst, es zu verlieren, führt dazu, dass es manchmal mehr versprochen wird, als es wirklich angeboten werden kann. Eine weitere Option ist eine zögernde Beschränkung von unrealistischen Anforderungen oder Wünschen. Der Kunde muss oft auf der Grundlage dessen arbeiten, was dringend ist, nicht was wichtig ist. Der Verkäufer-Profi hat keine Angst vor den übertriebenen Erwartungen des Klienten, darin zu sehen, kein Problem und Chancen. Sie können ein paar Fragen über die bisherige Erfahrung, das Budget des Kunden, seine Ängste, das Entscheidungswesen zu verstehen. Der Experte muss diese Erwartungen rationalisieren, um ehrlich zu sein, was möglich ist und was nicht ist, wie viel es kostet und auf welchen Bedingungen der Deal stattfinden wird. Der Klient muss das verstehen, wenn er dies nicht tun kann, dann liegt der Fehler der gebrochenen Transaktion schon darauf.

Lernen Sie die Grundlagen des Projektmanagements.

Es ist wichtig zu verstehen, dass bleibend in den vorherigen Grenzen bleibt, wird es nicht effektiv funktionieren. Engländer für eine lange Zeit bereits kombinieren Worte “Produkt” und “Service”, die ihre Untrennbarkeit bedeutet. Es gibt kein Produkt ohne Service und umgekehrt. In der Zukunft werden die Führungskräfte gezwungen sein, sich in vier Bereichen gleichzeitig zu orientieren: in der Lage sein zu verkaufen (das ist heute aktuell), das Fachgebiet aus technischer Sicht zu kennen, Projekte zu verwalten, allgemeine Geschäftskonzepte zu führen. Und Projektmanagement ist wichtig, weil es in diesem Bereich ist, dass die Verkäufer am wenigsten wissen. Nur wenige Menschen können in der Lage sein zu beantworten, wenn die Operationen vorbei sind und Projekte beginnen. Sogar formale Ausbildung zum Projektmanagement von Verkäufern in der Regel nicht.

Sie müssen mehr und anders arbeiten.

Berühmte amerikanische Geschäftsmann Armand Hammer sagte, dass er beginnt zu tragen, wenn er arbeitet 14 Stunden am Tag 7 Tage die Woche. Die echten Meister kommen genau so. Es lohnt sich, über den dummen Mythos zu vergessen, dass manche Verkäufer und andere sein können – nicht. Talent wird dazu beitragen, hervorragend zu werden, obwohl Sie hier viel arbeiten müssen. Nur ein guter Verkäufer kann viele sein. Eine der Voraussetzungen für den Erfolg ist eine leichte Arbeit für Ihr Vergnügen. Die gleichen Dinge seit Jahren zu tun ist das Einzige, was von Optimisten gehofft werden kann. Sie müssen verstehen, dass Veränderung Teil des Lebens ist. Es ist kein Zufall, dass jemand sagte, dass in der Zukunft gibt es nur zwei Arten von Unternehmen – tot und schnell.

Erfolgreicher Verkauf

Lächeln.

Ein strenges Steingesicht ist nicht das einzige Zeichen eines Profis. Es ist notwendig, öfter zu lächeln. Wie kann ein Verkäufer zustimmen, dass es sein Produkt ist, das der Kunde nicht braucht? Also auf den Verkauf nichts zu verdienen. Der Klient braucht die Erfahrung des Verkäufers, mit Siegen und Niederlagen, sein Wissen über die Erfolgsfaktoren. Und wenn für ihn kann es versteckt werden, dann sollte der Verkäufer diese Fragen haben. Zeigen Sie nicht Ihr Gesicht, dass alles schlecht und unvermeidlich ist, und um einige Probleme. Dein Lächeln gibt dem Kunden Optimismus. Er wird verstehen, dass er an die Adresse gerichtet hat. Glauben Sie mir, er hat schon genug Probleme, das schlanke Gesicht wird fehl am Platz.

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